Bonusprogramme: Rabattsysteme für Kunden erfolgreich - download pdf or read online

By Thomas Lauer

Bonusprogramme haben seit der Abschaffung des Rabattgesetzes auch den deutschsprachigen Raum erobert. Wie können Unternehmen davon profitieren? Das Standardwerk liefert einen vollständigen und systematischen Überblick zu allen Aspekten und zeigt, wie Kundenbonusprogramme gestaltet werden können. Mit Fallbeispielen und Checklisten zur Konzeption, Einführung und Optimierung von Bonusprogrammen und Rabattsystemen. Die 2. Auflage wurde aktualisiert und um Abschnitte zu den psychologischen Grundlagen, zu Rechtsfragen und empirischen Studien ergänzt.

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Foscht (2002), S. 138. 29 Man spricht heutzutage in diesem Zusammenhang von Permission Marketing (vgl. Schwarz, 2001). 30 "Unter einem Data Warehouse versteht man eine integrierte, nach Sachzusammenhängen geordnete, mehrere Jahre umfassende Sammlung ganz unterschiedlicher Datenbestände" (Harnm, 1997, S. 104). Ein DWH dient vor allem der Informationsbereitstellung und Entscheidungsunterstützung in Unternehmen, die den Kunden in den Vordergrund stellen (vgl. Hummeltenberg, 1998). 31 Vgl. Hamm (1997), S.

261). Die effiziente Nutzung der Ersparnispotenziale mit Hilfe von Kundenprofilen setzt allerdings einiges an Infrastruktur voraus. h. die nach bestimmten Kategorien strukturierte und nach Zei~unkten sortierte Speicherung der wichtigsten verfügbaren Kundendaten. B. 3) Das DWH eines Unternehmens, welches ein Bonusprogramm betreibt, bezieht seine Kundendaten, etwa Daten wer, wann, was gekauft hat, vor allem aus diesem Programm. 3 34 Der Nutzen von Bonusprogrammen zeigt übliche Dimensionen von Daten, die in einem Kunden-DWH gespeichert werden.

In einem solchen Fall erhält man dann nicht eine finanzwirtschaftliche Größe, die als Gegenwartswert zukünftiger Gewinne interpretierbar ist, der ermittelte Wert hilft aber dennoch, die oben gestellten Fragen zu beantworten. Beliebt sind in diesem Zusammenhang sogenannte Scoring-Modelle, die versuchen, das Kundenpotenzial über die Vergabe von Punktbewertungen zu einzelnen Kriterien zu beurteilen. 14 Hier spielen etwa die bisherige Kaufhistorie, also in welchen Abständen Kunden was und wieviel gekauft haben, oder aber das Haushaltsnettoeinkommen (sofern bekannt oder schätzbar) eine Rolle.

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