Computergestützte Angebotssysteme in der persönlichen - download pdf or read online

By Frank Brandt

Erfolgreiches Agieren eines Anbieters von komplexen Produkten am Markt setzt die effiziente info der Nachfrager über das Leistungsspektrum voraus. Moderne computergestützte Angebotssysteme an der Schnittstelle zum Kunden sind damit entscheidender Wettbewerbsfaktor. Frank Brandt analysiert aus der Sicht des advertising die Vorteile computergestützter Angebotssysteme in der persönlichen Verkaufsberatung von Konsum- und Investitionsgütern. Der Autor weist anhand empirischer Untersuchungen erhebliche Verbesserungen der Beratungsqualität und confident Rückkopplungen mit anderen Unternehmensbereichen nach.

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1985), S. 30 f; Kaas, KP. (199Ia), S. 4; Picot, A. a. (1996), S. 42. 56 19 Integration externer Faktoren naturgemäß vor allem durch den Anbieter zu leistenden Kooperationsinputs bestehen hier insbesondere nachfragerseitig Informationsdefizite. Diese beziehen sich sowohl auch die Beschaffenheit des Leistungsergebnisses, als auch auf die dieses determinierenden transaktionsspezifischen Verhaltensweisen des Anbieters. Vor dem Hintergrund dieser Erkenntnisse sollen nachfolgend die sich aus den leistungsspezifischen Besonderheiten konfigurationsbedürftiger Leistungen ergebenden Problembereiche der Vermarktung erläutert werden.

60. 61 Vgl. Kaas, KP. (199Ia), S. 4; Kleinaltenkamp, M. (1992), S. 55; Spremann, K (1990), S. 562. Opportunistisches Verhalten meint die Verfolgnng des Eigeninteresses durch List und bezieht sich im Zusammenhang mit Informationsasymmetrien vor allem auf das Verzerren, Verschleiern oder Verbergen von Informationen. Vgl. E. (1990), S. 54. 62 Vgl. G. (1985), S. 30 f; Kaas, KP. (199Ia), S. 4; Picot, A. a. (1996), S. 42. 56 19 Integration externer Faktoren naturgemäß vor allem durch den Anbieter zu leistenden Kooperationsinputs bestehen hier insbesondere nachfragerseitig Informationsdefizite.

1987), S. 70 ff. Siehe dazu auch die Studie von Bauer/Bayon, die in einer empirischen Überprüfung eines instituti0nenökonomischen Untersuchungsansatzes zur Beschaffung von Fertigungs-Sondermaschinen faktorenanalytisch die Unsicherheit über Konstruktionsprobleme beim Hersteller als eine zentrale Unsicherheitsdimension des Nachfragers ermittelten. Vgl. ; Bayon, T. (1995), S. 91. Vgl. ; Marra, A. (1995), S. 110 und Gersch, M. (1995), S. 66 f. der die Bedeutung der Standardisierung als Möglichkeit zur Verbesserung der Qualitätsbeurteilung analysiert.

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