Der neue Verkaufsmanager: Wie Sie mit Ihrem Team den by Brian Tracy, Frank M. Scheelen (auth.) PDF

By Brian Tracy, Frank M. Scheelen (auth.)

Der US-Top-Trainer und Bestseller-Autor Brian Tracy ist Präsident von Tracy university, einem Trainingsinstitut mit 350 Beratern und Trainern. Sein weltweit vertriebenes Seminarprogramm umfaßt administration- und Führungstechniken, Vertriebstraining und Verkaufsmanagement sowie Leistungspsychologie. Das Tracy-College-Trainingssystem ist derzeit in 18 Sprachen übersetzt und wird in 37 Ländern angeboten. Bei Gabler erschienen seine beiden Bestseller "Das Gewinner-Prinzip" und "Verkaufsstrategien für Gewinner".

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Durch eine bewusste Gestaltung kann die Rechnung als innovatives Marketing-Instrument dienen, um betriebswirtschaftliche Ziele wie eine Steigerung der Kundenloyalität oder eine Reduktion des Beschwerdeaufkommens zu erreichen. Andreas Aholt ermittelt konkrete Gestaltungsoptionen und überprüft deren Wirksamkeit.

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Oenken Sie an den Zeitrahmen: Quartal, Halbjahr, Jahr. 3. Wie ist der durchschnittliche Umfang jedes Abschlusses? Wie viele Abschlusse mussen Sie machen, um Ihr Ziel zu erreichen? Wie viele Abschlusse mul3 jeder Verkaufer im Schnitt machen? Erfolgsplanung 33 Wie viele Besuche erfordert es, einen AbschluB zu machen7 Wie viele Besuche muB jeder Verkaufer machen7 In welchem Zeitraum? Fuhren die Antworten auf die obigen Fragen 2U einer logischen und erreichbaren SchiuBfoigerung7 Wenn nicht, was werden Sie andern?

In diesem Fall finden Sie heraus, wer sonst in der Firma mit Ihrem Kandidaten gearbeitet hat, und versuchen Sie, auf diese Weise etwas zu erfahren. Nachdem man Ihnen die Starken genannt hat, fragen Sie weiter: "Hat diese Person irgendwelche Schwachen in der Verkaufstatigkeit, fur die wir sie einstellen wollen? Hat der Kandidat Schwachen? " 1st die Antwort ja, dann ist das meist ein sehr gutes Zeichen. 1st sie nein, seien Sie vorsichtig. Fragen Sie, ob es noch etwas gibt, das Sie wissen sollten.

Das sind meistens die 20 Prozent der Kunden, die 80 Prozent Ihrer Umsatze ausmachen. B-Kunden sind gute Kunden, und C-Kunden sind kleine Kunden, und deshalb miissen Sie mit Ihren Verkaufem eine Strategie zur Entwicklung Ihrer Schliisselkunden haben. Darauf kommen wir in einem spateren Kapitel ausfiihrlich zuruck. 4. Die Umsatze pro potentiellem Kunde. In jedem Marktbereich gibt es auch potentielle A-, B- und C-Kunden. Die Zukunft der Firma liegt ja in der Entwicklung neuer Geschaftskontakte. Darum miissen Sie mit Ihren Verkaufem herausfinden, wer die potentie11en Schliisselkunden sind, und Plane machen, wie Sie an diese potentie11en Kunden herankommen.

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